โฆษณาน่่าสนใจ-ช่วยคลิ๊กให้ด้วยครับ เพราะเจ้าของบล็อกจะได้รับค่าโฆษณาตอบแทนครับ

วันพฤหัสบดีที่ 5 พฤษภาคม พ.ศ. 2554

เมื่อผม...ขายประกัน



เมื่อผมขายประกัน

      เรื่องที่ผมเขียนขึ้นมานี้ เป็นเค้าโครงจากเรื่องจริงในการขายประกันของผม ที่เริ่มต้นขึ้นตั้งแต่ปี พ.ศ.2532 ซึ่งผมเชื่อมั่นว่ามันจะเป็นประโยชน์กับ “นักขายหน้าใหม่” ที่เข้ามาสู่เส้นทางของการขายประกันชีวิต ซึ่งพวกเขาจะได้เห็นว่า “นักขายมืออาชีพ” รุ่นพี่ๆที่ประสบความสำเร็จนั้น การเริ่มต้นก็ไม่ได้แตกต่างกันสักเท่าใดเลย
      ชื่อของตัวแสดงในเรื่องนี้ เป็นชื่อที่ผมสมมุติขึ้น แทนบุคคลซึ่งมีตัวตนจริงๆ เพื่อมิให้ก้าวล้ำสิทธิส่วนบุคคลของพวกเขาเหล่านั้น
      หากหนังสือเรื่องนี้ มีคุณประโยชน์ต่อผู้ใดผู้หนึ่งแล้วล่ะก็ ผมขอยกคุณงามความดีทั้งหมดนี้ ให้กับ “ลูกค้าและผู้มุ่งหวัง” ทุกคนที่ผมได้พบ ซึ่งทุกท่านล้วนแล้วแต่เป็นผู้ที่สนับสนุนให้ผม ประสบความสำเร็จและมีความสุขเช่นทุกวันนี้

พละชัย ฟูเกียรติพงษ์
๕ พฤษภาคม ๒๕๕๔

วันอังคารที่ 3 พฤษภาคม พ.ศ. 2554

ลงสนามแข่ง!!! การออกขายประกัน ครั้งแรกของผม

ลงสนามแข่ง!!!
การออกขายประกัน ครั้งแรกของผม

ผมเชื่อว่านักขายทุกคน ถ้าคิดย้อนกลับไปในวันที่ออกขายประกันครั้งแรก ก็คงจะมีความรู้สึกคล้ายๆกับผม นั่นคือ ทั้งขำทั้งสมเพชตัวเองจริงๆครับ เพราะหลังจากที่ผมไปฟัง วิชาการ (คนประกันชีวิตเขามักเรียกการประชุมหรือการบรรยายพิเศษที่พวกเขาจัดขึ้นว่า งานวิชาการ ครับ) เรื่องอาชีพตัวแทนประกันชีวิต ที่พวกเขาตั้งชื่อการประชุมเสียจนน่าสนใจว่า อาชีพมหัศจรรย์ ซึ่งตอนนั้นผมนึกอยู่ในใจว่า

มันมหัศจรรย์ตรงไหน (วะ) ก็แค่เป็นคนขายประกันนั่นแหละ

แต่ด้วยความอยากได้รายได้เพิ่ม อยากมีเงินไปแต่งงาน ก็ทำให้ผมตั้งใจฟัง และศึกษาข้อมูลแบบประกันจากหัวหน้าเพิ่มเติมเพื่อเตรียมออกขาย แต่จนแล้วจนรอด ผมก็ไม่ได้ออกไปขายเสียที พอหัวหน้าโทรมาสอบถามเรื่องการขายว่า เป็นอย่างไรบ้าง?
ครั้งแรกๆ ก็โกหกยกเมฆไปเรื่อยเปื่อยนั่นแหละครับ (อย่าบอกนะครับว่าเคยทำเหมือนผม) พอหลายๆครั้งเข้าก็เริ่มกระดากใจตัวเอง เลยตัดสินใจจะออกขายประกันเป็นครั้งแรก
ตอนช่วงพักกลางวัน ผมบอกกับเพื่อนๆครูว่าจะออกไปตลาดสักหน่อย จากนั้นก็ตรงไปยังรถ ฮอนด้าคันงามของผม (เป็นรถ ฮอนด้าในฝัน ของครูหนุ่มๆอย่างผมในสมัยนั้นเลยครับ เพราะมันคือ รถมอเตอร์ไซด์ฮอนด้าดรีม ติดป้าย คุรุสภาที่กระบังลมหน้านั่นเองครับ)

ผมหยิบ แฟ้มการขาย วางไว้ที่ตระแกรงหน้ารถ ขึ้นนั่งคร่อมแล้วถีบคันสตาร์ทให้เครื่องยนต์สี่จังหวะเริ่มทำงาน
บรึ่มๆๆๆๆ
สมัยนั้น รถมอเตอร์ไซด์ฮอนด้า จะเป็นเครื่องยนต์สี่จังหวะ ส่วนยี่ห้ออื่นๆจะเป็นเครื่องยนต์สองจังหวะครับ ผมขับเจ้ามอเตอร์ไซด์คู่ชีพ ออกจากโรงเรียนมุ่งสู่ตลาดนิคม อำเภอพระพุทธบาท จังหวัดสระบุรี เป้าหมายคือ ร้านขายข้าวสารแห่งหนึ่ง ซึ่งเป็นร้านของผู้ปกครองเด็กที่ผมสอนอยู่เพื่อนำเสนอประกันชีวิต ให้เป็นทุนการศึกษานั่นเอง ทั้งนี้ก็เพราะผมวิเคราะห์ดูแล้วว่า
1.            คนๆนี้มีเงินเพียงพอที่จะซื้อประกันได้แน่นอน
2.          ผมกับเขามีความสัมพันธ์ที่ดีต่อกัน (ผมเป็นครูของลูกชายเขา)
3.          สุขภาพทั้งของเขาและของลูกชายดีทั้งคู่
4.          เขารักลูกชายคนเดียวของเขามาก
5.          และที่สำคัญคือ สามารถพบเขาได้ไม่ยาก

สิ่งที่น่าแปลกก็คือ ตอนผมจับรถมอเตอร์ไซค์ขับออกมาแรกๆนั้น มันเป็นไปด้วยความกระตือรือร้น และตั้งใจมั่นว่าจะไปขายประกัน แต่พอใกล้ร้านซึ่งเป็นเป้าหมายเข้าไปมากเท่าไหร่ หัวใจของผมก็ยิ่งเต้นแรงขึ้นๆจนแทบทะลุออกมานอกอกเลยทีเดียว
ความสับสนลังเลใจ ผุดขึ้นมาอย่างต่อเนื่อง ความกลัว ความประหม่ามันพุ่งพล่านไปทั่วร่าง ยิ่งใกล้เข้าไปเท่าไหร่ หัวใจก็ภาวนาว่า
ขออย่าให้ลูกค้าอยู่ที่ร้านเลย ซะงั้น!
 
เมื่อเข้าไปใกล้ถึงหน้าร้าน ผมมองไปที่ร้านขายข้าวสารที่เป็นเป้าหมาย ผมก็เห็นเฮียเม้ง ยืนอยู่ที่หน้าร้าน แกใส่เสื้อยืดคอกลมสีขาว กางเกงขาสั้นสีน้ำเงิน 
ผมตื่นเต้นตกใจมาก จึงขับมอเตอร์ไซด์ผ่านหน้าร้านของแกไปเลย แล้วนึกเข้าข้างตนเองว่า 
กองทัพต้องเดินด้วยท้อง เวลานี้เป็นเวลาอาหารกลางวัน เราน่าจะทานอาหารให้เรียบร้อยเสียก่อน จึงค่อยมาเสนอขายประกัน เพราะถ้ากำลังขายประกันอยู่แล้วเกิดท้องร้องขึ้นมา จะดูไม่ดี ไงครับข้อแก้ตัวของผม????

จากนั้นก็เป็นเวลาอาหารกลางวัน ประมาณ 30 นาทีต่อมาผมก็ขับรถมอเตอร์ไซด์ ย้อนกลับมาทางเดิมอีกครั้งคราวนี้ก็ภาวนาอีกว่า
ขออย่าให้ลูกค้าอยู่ที่ร้านเลย อีกครั้ง แต่คำอธิฐานของผมไม่สัมฤทธิ์ผลครับ แกยังคงยืนอยู่บริเวณเดิม แต่คราวนี้ แกเป็นฝ่ายตะโกนเรียกผมว่า
ไปไหนหรือครู?”

ผมก็เลยจำใจแวะรถเข้าไปหาแก พอจอดรถมอเตอร์ไซด์ ก็เดินเข้าไปแล้วทักทายตามประสาคนรู้จักกัน

สวัสดีเฮีย ผมตั้งใจจะเข้ามาหาเฮียอยู่พอดี
มีเรื่องอะไรรึครูหรือว่าไอ้มนตรี (ลูกชายแก) มันไปแกล้งเพื่อนอีกหรือครู แกกล่าวด้วยความกังวล เพราะกิตติสรรพของลูกชายแกนั้นไม่เบาทีเดียว
เปล่าหรอกครับ เพียงแต่ผมมีเรื่องดีๆที่อยากจะมาคุยให้เฮียฟัง น่ะครับ ผมเริ่มเปิดฉากการขาย
เรื่องอะไรล่ะครู อ๋อ…. เรื่องประกัน ใช่ไหมครู?”  

คำถามของแกทำเอาผมสะดุ้งเลยครับ เป็นงงว่าแกรู้ได้อย่างไร (สรุปคือ แกเห็นแฟ้มการขายที่วางอยู่หน้ารถนั่นแหละครับ) เลยตอบแบบอ่อมๆแอ่มๆไปว่า

"ก็ทำนองนั้นแหละครับเฮีย พอดีตอนนี้ผมเป็นตัวแทนด้วยครับ และอยากจะเอา โครงการกองทุนการศึกษามาให้เฮียทำให้กับน้องมนตรีน่ะครับผมตัดสินใจเปิดการขาย แต่กลับต้องอึ้งเข้าไปใหญ่เมื่อแกตอบว่า
โอ้ย!!! ถ้าเป็นประกัน ไม่ไหวแล้วล่ะครู ผมทำเอาไว้เยอะแล้ว ทั้งของผม ของเมีย และของไอ้มนตรีมัน ผมก็ทำเอาไว้หมดแล้ว นี่ปีๆหนึ่งผมต้องหาเงินส่งประกันปีละตั้ง ห้าหกหมื่น แน่ะ
ยิ่งช่วงนี้ค้าขายก็ไม่ค่อยจะดีนัก ของเก่ายังจะส่งแทบไม่ไหวแล้วครู คงทำอีกไม่ไหวหรอก จริงๆแล้วผมอยากจะช่วยครูนะ แต่ไม่ไหวจริงๆขอล่ะ เอาไว้ผมคล่องๆตัวกว่านี้ ผมจะซื้อเพิ่มกับครูก็แล้วกัน อย่าเพิ่งโกรธกันนะครู ผมทำอีกไม่ไหวจริงๆ
แกตอบผมพร้อมยกเหตุผลยาวเหยียด จนผมไม่รู้ว่าจะต้องทำอย่างไรต่อไป จึงตอบไปอย่าง น่ารักน่าตบว่า
ไม่เป็นไรครับ เฮียทำไว้ก็ดีแล้ว ถ้าอย่างนั้น ผมขอตัวกลับไปโรงเรียนนะครับ สวัสดีครับเฮีย

จากนั้น ผมก็ขับรถมอเตอร์ไซด์กลับไปยังโรงเรียนด้วยหัวใจที่บอบช้ำและเศร้าสร้อย และคิดไปว่า
หรือว่างานประกันชีวิต จะไม่เหมาะกับเราจริงๆ?”
……………………………………………..

วันจันทร์ที่ 2 พฤษภาคม พ.ศ. 2554

ฝ่าด่านอรหันต์ การถูกปฏิเสธซ้ำซาก



ฝ่าด่านอรหันต์

การถูกปฏิเสธซ้ำซาก



      หลังจากชอกช้ำเพราะ “ขายไม่ได้” ในรายแรก ผมก็เริ่มรู้สึกแหยงๆไปเหมือนกัน ความรู้สึกนั้นมันบรรยายไม่ถูกหรอกครับว่ามันเป็นอย่างไร คนขายประกันเท่านั้นที่จะรู้และเข้าใจมัน ผมก็เลยไม่ยอมออกไปพบลูกค้าอีกหลายวันทีเดียว จน “ครูแขก” เพื่อนคนหนึ่งมันพูดว่า

      “เฮ้ย! ไอ้ต๊ะ ได้ข่าวว่ามึงจะไปขายประกันเหรอ”

      “ฮื่อ! ทำไมล่ะ?” ผมถามกลับไปบ้าง

     

“กู ว่า มึงน่ะทำไม่ได้หรอก ยากนะมึง กูเคยไปขายมาแล้ว แม่งงขายไม่ได้เลยว่ะ มึงอย่าเสียเวลาไปทำเลย ความจริงเราก็ไม่ได้ขัดสนอะไรนักหนานี่หว่า พอมีกินมีใช้ไปวันๆก็พอแล้ว เออ เย็นนี้ไปบ้านครูสมบัติไหม มันถูกหวยก็เลยนัดกันว่าจะไปล้มทับมันสักหน่อย”

มันจบลงด้วยการชวนไปกินเหล้าตามเคย ผมก็ปฏิเสธมันไปตามเคยเช่นกัน แบบว่าช่วงนั้นเป็นช่วงสะสมเงินแต่งงานครับ งดใช้เงินทุกกรณี



แต่คำพูดเชิง “ดูถูกดูแคลน” ของเพื่อน ที่บอกว่า “ผมทำไม่ได้หรอก ขนาดมันยังทำไม่ได้เลย” นั้นมันกระตุ้น “ต่อมงื้ด” ของผมเข้าให้ เพราะหัวใจของผมมันตะโกนสวนไปทันทีว่า

“เดี๋ยวกูจะขายให้มึงดู!





จากเหตุการณ์วันนั้นเอง เจ้ามอเตอร์ไซด์ของผม จึงเริ่มพาผมไปพบผู้มุ่งหวังรายต่อไปทันที ผู้มุ่งหวังคนนี้ เป็น “นักการเมืองท้องถิ่น”   ซึ่งสนิทสนมกับคุณพ่อและคุณแม่ของผม ผมเรียกเขาว่า “อาศักดิ์”

      เมื่อผมขับมอเตอร์ไซค์คู่ชีพ เข้าบ้านนักการเมืองใหญ่ รปภ. ก็ยอมให้ผ่านโดยดี เพราะผมเคยเข้าออกบ้านหลังนี้กับ พ่อและแม่ เสมอๆ

      “อาศักดิ์ อยู่ไหม?” ผมถาม รปภ. ที่หน้าบ้าน

      “อยู่ครับครู” ยามบอก ผมจึงกล่าวขอบคุณแล้วเข้าไปในบ้าน เห็นอาศักดิ์ กำลังนั่งดูทีวีอยู่ที่ห้องรับแขกด้านหน้า

      “สวัสดีครับ คุณอา” ผมกล่าวสวัสดีทักทาย อาศักดิ์ หันมายิ้มและยกมือรับไหว้

      “อ้าวต๊ะมีอะไรหรือเปล่ามาแต่วันเลย” ผมนั่งลงที่โซฟาที่อยู่ด้านข้างของแก แล้วบอกว่า

      “ครับอา คือ ตอนนี้ผมทำงานเป็นตัวแทนประกันชีวิตอยู่ด้วยครับ จึงอยากเอาโครงการดีๆมาเสนอให้กับอาได้พิจารณาครับ” ผมบอกไปตามตรง

      “อ้าวนี่ต๊ะเป็นตัวแทนประกันด้วยหรืออา ก็ว่าดีนะ จะได้มีเงินมีทองเพิ่มเติมขึ้นมาบ้าง อาว่าเงินเดือนครูอย่างเดียวมันน้อยไปหน่อยนะ แต่อาคงทำไม่ได้หรอก บริษัทประกันเขาไม่รับประกันอาแล้วล่ะ” แกคุยกับผมอย่างกันเอง แต่ผมเกร็งแทบแย่ครับ

      “ทำไมล่ะครับอา”

      “ก็อาเป็นทั้งความดัน เบาหวาน หัวใจ และก็ไทรอยด์น่ะซิ บริษัทของต๊ะจะรับไหมล่ะ?” แกกระเซ้าถาม

      “โอ้โห ผมดูแล้วคุณอาก็แข็งแรงดีนี่ครับ ไม่น่าเชื่อว่าจะขนาดนี้” ผมได้ยินเข้าก็ไม่รู้ว่าจะพูดอะไรต่อแล้วครับ

      “โอ้ย..อา ต้องกินยาวันละหลายกำมือเลยล่ะ ฮ่าๆๆๆ น่าจะตายเพราะยามากกว่าจะตายเพราะโรคว่ะ เอาเป็นว่า ถ้าใครสนใจทำประกัน แล้วอาจะโทรไปบอกต๊ะนะ เออบางทีก็จะบอกผ่านไปทางพ่อแม่ของต๊ะก็ได้นี่ เจอกันทุกวันอยู่แล้ว”

“แล้ว อาเบ็ญ ทำประกันแล้วหรือยังครับ” ผมยังไม่ยอมแพ้ง่ายๆ เลยถามถึงภรรยาของแกด้วย


“ขานั้นอย่าไปยุ่งกับเขาเลยนะ อาเบ็ญ แกโครตเกลียดประกันเลยว่ะ ตัวแทนเข้ามาบ้านทีไร ก็โดนแกไล่ออกไปทุกที ปล่อยแกไปเถอะ ฮ่าๆๆๆๆ เอาน่าเดี๋ยวอาจะมองหาลูกค้าให้ ไม่ต้องห่วงนะ ไม่ช่วยหลานแล้วจะไปช่วยใครวะ” แกพยายามพูดให้กำลังใจ

“ขอบคุณครับอา ถ้างั้นผมขอลาเลยนะครับ สวัสดีครับ” หลังจากล่ำลาเสร็จ ผมก็ขับรถมอเตอร์ไซด์ออกมาด้วยความชอกช้ำอีกครั้ง

“หรือว่ามันจะเป็นอย่างที่ไอ้แขกเพื่อนผมมันพูดจริงๆ”





      แต่ด้วยความอยากจะเอาชนะคำดูถูกของเพื่อน และคำพูดของหัวหน้าที่บอกกับผมว่า

“การขายเป็นสถิติ และสถิติการขายก็คือ 10 ต่อ 1 หมายความว่า ขาย 10 คน จะขายได้เพียง 1 คน เท่านั้นเอง แต่เพียง 1 คน ที่ขายได้ ก็คุ้มค่ากับการ 9 ราย ที่ไม่ซื้อแล้ว”

ผมก็เลยยังไม่กลับเข้าบ้าน แต่ขับเลยไปหาลูกค้ารายต่อไป แล้วบอกกับตัวเองในใจว่า



     “ถ้าวันนี้ขายไม่ได้จะไม่เข้าบ้าน!

     

      จากนั้น ผมก็ตระเวนเข้าไปพบคนที่ผมรู้จักมักคุ้นทั้งหลาย ทั้งเพื่อน ญาติ และคนรู้จักกัน ตั้งใจว่าจะขายให้ครบ 10 คน เพื่อจะได้มีคนซื้อผมสัก 1 คน ตามที่หัวหน้าบอก

รายที่ 3 รายที่ 4 จนถึงรายที่ 9 ผ่านไป ผมก็ได้พบกับข้อโต้แย้งเพิ่มขึ้นมาอีกหลายข้อทีเดียว เช่น ไม่มีเงิน ฝากธนาคารดีกว่า (ตอนนั้นดอกเบี้ยธนาคารสูงกว่า 10% ทีเดียวครับ) ขอปรึกษาภรรยาก่อน เป็นการแช่งตัวเอง ทำไว้เยอะแล้ว กลัวว่าต่อไปจะส่งไม่ไหว ฯลฯ

.
ถึง เวลานี้ ผมรับรู้ได้ว่า ใบหน้าของผมเริ่มแข็งแรงมากขึ้น หัวใจของผมเริ่มตายด้านต่อความรู้สึกยิ่งขึ้น เพราะผมยังคงมีความหวังว่า เดี๋ยวรายที่ 10 ก็ต้องซื้อ

.

รายที่ 10 ที่ผมเข้าไปพบนั้น เป็นเพื่อนที่สนิทกันมากคนหนึ่ง มีชื่อเล่นว่า “เฮ้า” มันเป็นลูกคนมีกะตังค์ พ่อแม่ของมันเป็นเจ้าของโครงการหมู่บ้านหลายแห่ง ในหลายจังหวัด ตัวมันเองก็เรียนและจบมาจากมหาวิทยาลัยเอกชนมีชื่อที่กรุงเทพ ขับรถเก๋ง BMW 325i

.

เมื่อผมเข้าไปหามันที่บ้าน มันก็กำลังง่วนอยู่กับของเล่นราคาแพงชิ้นใหม่ คือ มอเตอร์ไซค์ช๊อปเปอร์ คันใหญ่สีดำ ตกแต่งโครเมียมเงาวับ

“เฮ้ย! ไอ้ ต๊ะ มึงมาก็ดีแล้ว เดี๋ยวมึงช่วยกูยกตู้ปลานี่ย้ายออกไปหน่อย ก็จะทำที่จอดรถช๊อปเปอร์ของกูว่ะ” แบบว่าตอนแรกมันบ้าตู้ปลาน่ะครับ แต่ตอนนี้ตู้ปลาราคาแพงคงตกกระป๋องไปเรียบร้อยแล้ว

“เออไอ้ห่พอก็มามึงก็ใช้เลยนะ ฮ่าๆๆๆ” ผมกระเซ้า แล้วก็ช่วยมันย้ายตู้ปลาออกไปจนเสร็จเรียบร้อย

“มึงว่าคันนี้เป็นไงบ้าง?” มันถามถึงของเล่นชี้นใหม่

“เออ กูว่าสวยดี กี่ตังค์วะ”

“มึงอย่ารู้เลย เอาเป็นว่ากว่ากูจะเม้มเงินพ่อได้ครบ หลายเดือนเลยว่ะ” มันเปรยๆให้ฟัง

“เออ ของกูแค่ ฮอนด้าดรีม ยังจะผ่อนไม่ไหวเลยว่ะ”

“แล้ววันนี้มึงมาหากู มีอะไรหรือเปล่าวะ”

“มีซิ แบบว่ากูอยากให้มึงทำประกันน่ะ ตอนนี้ก็เป็นตัวแทนว่ะ กะว่าจะหาเงินแต่งงาน ฮ่าๆๆๆ” ผมบอกกับเพื่อนไปตรงๆเช่นเดิม

“ไอ้บ้าเอ้ย! นี่ มึงจะให้กูทำประกันหรือไงวะ กูจะทำไปทำไม กูตายไปก็คงไม่มีใครเดือดร้อนหรอก พ่อแม่กูก็น่าจะดีใจด้วยมั๊ง ฮ่าๆๆๆ อีกอย่างเมียกูก็ยังไม่มี ไหนมึงบอกกูหน่อยซิว่า กูมีความจำเป็นตรงไหนวะ”

 .
คำพูดของมันทำให้ผมอึ้งไปเหมือนกัน เพราะดูเหมือนว่ามันจะไม่มีความจำเป็นจริงๆ แต่ผมก็พยายามหาทางออกโดยบอกกับมันว่า

“เออน่า อย่างน้อยทำไว้เป็นค่ารักษาพยาบาลก็ได้”

“กู เนี่ยนะ กูแข็งแรงจะตายไป ไม่เคยป่วยเข้าโรงพยาบาลเลยสักครั้ง แต่ถ้าจะต้องเข้า พ่อแม่กูก็คงจะจ่ายให้กูอยู่ดีแหละ แล้วกูจะต้องไปกังวลอะไรวะ กูว่ามึงไปหาไอ้ตี๋ ดูสิ มันนะน่าจะทำนะ ลูกมันยังเล็กอยู่เลย”

“กูไปหามันแล้ว มันก็ทำประกันกับญาติมันไปแล้วทั้งครอบครัวเลย กูจึงมาหามึงนี่แหละ” ผมตอบ

“โอ้ยไอ้ต๊ะ กูบอกมึงเลยนะกูน่ะไม่ทำหรอก มึงไปขายกับคนที่เขามีความจำเป็นโน่น ส่วนกู เอาไว้กูมีเมียมีลูกก่อนกูจะทำประกันกับมึงแน่นอนกูรับรอง” มันสัญญิงสัญญาเป็นมั่นเหมาะ
.

หลังจากนั้นเราก็คุยเล่นกันต่ออย่างสนุกสนาน และผมก็ลากลับออกมา ด้วยหัวใจแหลกสลาย

“ทำไมขาย 10 คน แล้ว ยังขายไม่ได้เลยสัก 1 คน วะ หรือว่าจะไม่มีใครซื้อประกันกับเราจริงๆอย่างที่ไอ้แขก เพื่อนครูของผมมันบอก” คำถามมากมายผุดขึ้นมาในหัวสมองของผม

.

“นี่ เราควรจะพยายามขายต่อไป หรือว่าจะเลิกขายประกันได้แล้ว ถ้าขายต่อไปจะขายได้ไหม และถ้าไม่ขายประกันจะหาเงินจากทางไหนมาขอสาวแต่งงานดีล่ะ

ผมต้องหาคำตอบให้ได้


...................................................................

วันอาทิตย์ที่ 1 พฤษภาคม พ.ศ. 2554

เรียนรู้ที่จะวางแผน บทพูดเพื่อสร้างโอกาสในการขาย

เรียนรู้ที่จะวางแผน
บทพูดเพื่อสร้างโอกาสในการขาย

      ในที่สุดผม ก็ผิดคำมั่นสัญญาที่ให้ไว้กับตัวเองจนได้ ทั้งนี้ก็เพราะ ผมต้องกลับเข้าบ้านทั้งๆที่ยังขายไม่ได้ ความรู้สึกน่ะหรือ บรรยายไม่ถูกเลยครับ ปวดร้าว ผิดหวัง สับสน ปนเปกันไปหมด แต่หัวใจที่ไม่เคยยอมแพ้ของผมมันยังบอกกับผมว่า
     
“เราทำได้! เชื่อซิเราทำได้! และที่สำคัญก็คือ ผมเชื่อมันเสียด้วย

ผมกลับมาที่บ้านพัก แล้วก็นั่งอยู่ที่โต๊ะทำงานของผมอยู่นานทีเดียว เพื่อหาคำตอบให้ได้ว่า

“ทำอย่างไรผมจะขายได้?”
     
      ผมนั่งคิดย้อนกลับไป ถึงการออกขายประกันของผม เหมือนการรีเพลภาพของวีดีโอหลายๆรอบ เพื่อค้นหาความจริงและปัญหาที่เกิดขึ้นในการขายของผม แล้วในที่สุดผมก็ได้พบกับ “หัวใจสำคัญของการขาย” ที่ทำให้ผมประสบความสำเร็จตราบเท่าทุกวันนี้ นั่นก็คือ

      ไม่ใช่ว่า “ผมขายไม่ได้” ความจริงก็คือ “ผมไม่ได้ขาย” ต่างหาก

      ผมพบว่า ทุกๆรายที่ผมเข้าพบนั้น ผมไม่ได้มีโอกาสในการนำเสนอเลยแม้แต่รายเดียว ไม่มีโอกาสแม้กระทั่งจะหยิบข้อเสนอออกมา ไม่ได้ใช้คำพูดที่ผมเตรียมไว้อย่างดีเลยแม้แต่สักครั้งเดียว
เมื่อผมไม่ได้เหวี่ยงเบ็ดตกปลาลงไปในน้ำ แล้วมันจะมีปลาติดเบ็ดขึ้นมาให้ผมกินได้อย่างไรล่ะ?

ผม รู้แล้วว่า ถ้าผมยอมให้สถานการณ์เป็นไปแบบเดิม ผมก็จะพบกับปัญหาซ้ำๆซากๆอย่างเดิมอีกอย่างแน่นอน ดังนั้น สิ่งสำคัญที่สุดที่ผมจะต้องค้นหาให้พบนั่นก็คือ
วิธีการที่จะทำให้ผมมีโอกาสพูดขายประกันให้ได้

ผมเริ่มนั่งคิด และเขียนคำพูดที่ผมควรจะพูด เพื่อสร้างโอกาสในการขาย ลงบนบันทึกของผมตั้งแต่ประมาณ สองทุ่ม จนถึงเวลาประมาณ ตีสาม
น่าแปลกที่ผมไม่รู้สึกง่วงเลย ผมกลับรู้สึกสนุก และมีความสุขไปกับมัน เหมือนกับว่าผมกำลังเตรียมการสอน “วิชาใหม่” อีกวิชาหนึ่ง ซึ่งเป็นวิชาที่ผมไม่คุ้นเคย แต่ว่าผมได้รับมอบหมายให้รับผิดชอบในการสอนวิชานั้น

แล้วในที่สุดผมก็คิด คำพูดเพื่อสร้างโอกาสในการขายของผมเองได้สำเร็จดังนี้

ผมพูดว่า  สวัสดีครับ
ลูกค้าพูดว่า      สวัสดี เป็นไงมาไง มีธุระอะไรหรือเปล่า?

ตอนแรกนั้น เมื่อลูกค้าถามมาอย่างนี้ ผมมักจะตอบกลับไปว่า “เปล่าหรอกครับ” หรือ “ไม่มีอะไร แค่แวะมาหา” ซึ่ง มันค่อนข้างจะสร้างปัญหาให้ผมในเวลาต่อมา เพราะผมไม่รู้ว่าจะพูดกลับมาเข้าเรื่องประกันได้อย่างไร ผมจึงได้เปลี่ยนคำพูดเสียใหม่ว่า

ผมพูดว่า  มีครับ ผมตั้งใจมาพบ คุณลูกค้า โดยเฉพาะเลยครับ

      ผมเชื่อว่า ถ้าผมตอบไปอย่างนี้ ลูกค้าก็จะต้องถามผมกลับมาว่า มีเรื่องอะไร หรือมีธุระอะไรล่ะ ทำนองนี้แน่ๆ ซึ่งผมก็จะตอบกลับไปว่า

ผมพูดว่า  มีครับ ผมมีเรื่องสำคัญ ที่จะมาขอคำปรึกษา ไม่ทราบว่า พอจะมีเวลาคุยกับผมสัก 15 นาทีไหมครับ?

      ผมเลือกคำพูด “ผมมีเรื่องสำคัญ ที่จะมาขอคำปรึกษา” ก็เพราะผมคิดว่า มันจะกระตุ้นให้เขารู้สึกสนใจ และอยากรู้ว่าผมจะพูดเรื่องอะไรมากขึ้น
      และผมขอเวลาเขา 15 นาที ก็เพราะคิดว่ามันเป็นเวลาที่ ไม่นานเกินไปสำหรับเขา และก็ไม่น้อยเกินไปสำหรับผม ซึ่งถ้าเขาถามผมว่า “มีเรื่องอะไรล่ะ” ผมก็จะถามขอเวลาเขาก่อน จนกว่าจะได้คำตอบว่า มีเวลา 15 นาทีให้กับผมหรือไม่ ไม่เช่นนั้น พอเขารู้ว่าผมจะพูดขายประกัน เขาก็อาจจะหนีโดยบอกว่า “มีธุระต้องไปก่อน” เสมอๆ
ซึ่งถ้าเขาไม่สะดวกหรือไม่มีเวลาจริงๆ ผมก็จะกลับโดยที่เขาจะไม่ได้คำตอบเลยว่า ผมมาทำไม?
      แต่ถ้าเขาให้เวลา 15 นาทีกับผม ผมก็จะพูดในสิ่งที่ผมเตรียมไว้ต่อไปว่า

ผมพูดว่า  ตอนนี้ผมทำงานเป็น “ตัวแทนประกันชีวิต” และตั้งใจที่จะประสบความสำเร็จให้ได้ในงานนี้ ก่อนที่ผมจะเข้ามาพบกับคุณลูกค้าในวันนี้ได้นั้น ผมคิดแล้วคิดอีกหลายครั้ง แต่ก็ไม่กล้าเข้ามาสักที รู้ไหมครับว่าเพราะอะไร?
ลูกค้าพูดว่า      ทำไมล่ะ?
ผมพูดว่า  ก็ เพราะผมกลัวว่า คุณลูกค้าจะไม่ชอบเรื่องประกันชีวิต และโกรธที่ผมมาพูดเรื่องนี้ครับ กลัวจริงๆครับ ว่าจะเข้ามาๆ อยู่หลายรอบ แต่ก็ไม่กล้าสักที วันนี้จึงบอกกับตัวเองว่า “ตายเป็นตาย” คุณลูกค้าคงไม่รังเกียจผมถึงขนาดนั้นหรอก

ผมพูดว่า  เอาเป็นว่าวันนี้ ผมขอโอกาสนำเสนอ โครงการที่ผมได้เตรียมมา ให้คุณลูกค้าได้พิจารณาว่า มันดีพอที่จะทำหรือไม่ ซึ่งถ้าคุณลูกค้าพิจารณาแล้วไม่ชอบ ก็ไม่เป็นไรครับ ผมเข้าใจ แต่ถ้าคุณลูกค้าเห็นว่ามันดี ผมก็อยากให้คุณลูกค้า ช่วยสนับสนุนผมหน่อยนะครับ
             
ถ้าลูกค้าบ่ายเบี่ยง หรือพยายามปฏิเสธ เช่น ทำไว้เยอะแล้ว ไม่มีเงิน ไม่ชอบ ฯลฯ ผมก็จะ โอนอ่อนผ่อนตาม เขาโดยไม่พยายามโต้แย้ง หรือพยายามเอาชนะ แต่ผมจะแสดงให้เขาเห็นถึง ความตั้งใจของผม และขอโอกาสในการนำเสนอ เท่านั้น

ผม พูดว่า  ผมเข้าใจครับที่คุณลูกค้า ยังไม่อยากทำประกันในเวลานี้ แต่อย่างไรก็ตาม ผมอยากจะขอโอกาสในการอธิบายโครงการ ที่ผมตั้งใจจริงๆ ที่จะมาพูดให้คุณลูกค้าฟังเท่านั้นเองครับ นะครับ

แล้วจากนั้น ผมก็จะหยิบ “ข้อเสนอ” และพยายามอธิบายข้อเสนอที่ได้เตรียมมาอย่างเต็มความสามารถ ซึ่งผมเชื่อว่า ถ้าหากผมพูดตามที่ผมได้เตรียมไว้นี้ ผมจะมีโอกาสได้อธิบายหรือขายประกันจริงๆเสียที แล้วจะได้พิสูจน์สักทีว่า ผมจะขายประกันได้หรือไม่

เมื่อผมเขียน “บทพูด” ของผมเสร็จ ผมรู้สึกว่า หัวใจของผมมันพองโต และเต็มไปด้วยความกระตือรือร้น อยากจะออกไปพบกับผู้มุ่งหวังรายต่อไปเหลือเกิน เพื่อจะได้ทดลองสิ่งที่ผมค้นพบนี้

แต่ผมคงต้องนอนแล้ว เพราะเช้านี้ผมมีงานสอนของผมอยู่ ในฐานะ “ครูผู้สอน” เด็กนักเรียนชั้นประถมศึกษาปีที่ 4 ของผมยังรออยู่เช่นกัน...

..............................................................