ผู้ตัดริบบิ้น! ลูกค้ารายแรกของผม

ผู้ตัดริบบิ้น!

ลูกค้ารายแรกของผม

แล้ววันหยุด เสาร์-อาทิตย์ ก็มาถึง มันจะเป็นวันที่ผมรอคอย เพราะผมจะมีเวลาออกไปขายประกัน และทดสอบบทพูดที่ผมเตรียมไว้อย่างเต็มที่ ผมพยายามทบทวนบทพูดที่เตรียมไว้อยู่หลายรอบ จนคิดว่าผมน่าจะจำมันได้เป็นอย่างดีแล้ว จึงเริ่มต้นออกพบลูกค้าอีกครั้ง

แต่เมื่อถึงสถานการณ์จริงเมื่อได้อยู่ต่อหน้าลูกค้า ผมกลับรู้สึกว่าผมทำมันได้ไม่ค่อยดีนัก ถึงแม้ว่ามันจะยากกว่าที่ผมคิดไว้ แต่อย่างน้อยผมก็มีโอกาส “ได้ขายประกัน” แล้วตั้งแต่รายแรกที่ผมเข้าพบ ผมได้มีโอกาสพูดอธิบายแบบประกันที่ผมได้เตรียมไปให้ลูกค้าฟังบ้างแล้วกับลูกค้าหลายราย

และเมื่อผ่านวันเสาร์ไปหนึ่งวัน และวันอาทิตย์อีกครึ่งวัน ผมก็ได้เข้าพบลูกค้าไปแล้ว 10 ราย ถึงแม้ว่าประมาณครึ่งหนึ่งในนั้น ผมจะมีโอกาสได้ “ขายอธิบายแบบประกัน” แล้วก็ตาม แต่ผมก็ยังไม่สามารถปิดการขายได้เลย

ถ้ารวมเอาลูกค้า 10 รายแรกเข้ามาด้วย ตอนนี้ผมก็พบลูกค้าไปแล้วถึง 20 ราย แต่ผมก็ยังขายไม่ได้!

แต่ก็ใช่ว่าจะไม่มีใครสนใจเลย เพราะในจำนวนนั้น มีบางคนบอกว่า “ขอเอาข้อมูลไปปรึกษากับสามีก่อน” บางคนก็บอกว่า “จะขอทำในเดือนหน้า” อย่างน้อยคำพูดเหล่านี้ ก็เหมือนน้ำฝนชโลมใจ ที่กำลังแห้งแล้งอย่างหนักนี้ได้บ้าง

วันอาทิตย์เหลืออยู่อีกแค่ครึ่งวัน ผมบอกกับตัวเองว่า “วันนี้ผมต้องขายได้” ผมคิด คิด และก็คิดว่า ผมพอจะไปหาใครได้อีกบ้าง ทันใดนั้นชื่อของ “เจ้อี๊ด” ก็ลอยขึ้นมาในความนึกคิดของผม

“เจ้อี๊ด” เป็นญาติห่างๆของผม เนื่องจากคุณปู่ของผมมีภรรยาหลายคน แกจึงเป็นญาติที่ไม่ค่อยจะสนิทสนมคุ้นเคยกันนัก ผมเคยพบกับ “เจ้อี๊ด” ก็ตอนที่ผมไปไหว้บรรพบุรุษในวันเชงเม้ง ผมรู้ว่าแกเป็นเจ้าของร้านขายข้าวสารอยู่ที่ตลาดลพบุรี ซึ่งห่างจากอำเภอที่ผมอยู่ประมาณ 20 กิโลเมตร ผมก็เลยตัดสินใจขับ มอเตอร์ไซค์ฮอนด้าดรีม ของผมไปจังหวัดลพบุรีทันที

ผมจำได้ว่าอากาศในช่วงบ่ายร้อนยิ่งนัก แดดก็จัดมาก ผมขับมอเตอร์ไซค์ไปถึงลพบุรี และเข้าไปพบกับ “เจ้อี๊ด” ซึ่งผมก็ใช้บทพูดที่ผมเตรียมมานั่นเอง

ผม  “เจ้อี๊ด สวัสดีครับ จำผมได้ไหมครับ ผม ‘ต๊ะลูกพ่อเจน’ ครับ” ผมแนะนำตัว

เจ้อี๊ด อ้อ! จำได้ๆ มีอะไรล่ะ พ่อมาด้วยหรือเปล่า

ผม  พ่อไม่ได้มาด้วยหรอกครับ ผมมาคนเดียว

นึกเอานะครับว่าสภาพของผมตอนนั้น มันเป็นเช่นไรผมฟูยุ่งเหยิง หน้าแดงก่ำ เพราะขับรถฝ่าลมฝ่าแดดมา 20 กว่ากิโลเมตร แกจึงถามผมว่า

เจ้อี๊ด โอ้โห นี่เธอขับมอเตอร์ไซค์มาจากพระพุทธบาทเลยหรือไง

ผม  ครับผมขับมอเตอร์ไซค์มาครับ

เจ้อี๊ด แล้วเธอมีธุรอะไรกะเจ้ล่ะ

จากนั้นผมก็ใช้บทพูดที่เตรียมมานั่นแหละครับ ซึ่งเจ้แกก็บอกว่าแกมีประกันอยู่แล้วกับบริษัทๆหนึ่ง แต่แกก็ให้โอกาสผมอธิบายแบบประกัน ผมเห็นว่าแกตั้งใจฟังในขณะที่ผมอธิบาย และซักถามผมอยู่เป็นระยะๆ จนในที่สุดแกก็ถามผมว่า

เจ้อี๊ด แล้วเจ้ต้องจ่ายปีละเท่าไหร่ล่ะ

ผม  ทุนประกัน 100,000 เบี้ยก็ประมาณ หมื่นสามพันบาท ครับ

เจ้อี๊ด ความจริงเจ้ก็มีประกันอยู่แล้วนะ คงจะทำอีกไม่ไหว

ผม  ผมเข้าใจครับ แต่ว่าเจ้ครับ ผมตั้งใจจริงๆที่จะทำงานประกันชีวิต และการที่ผมมาหาเจ้ในวันนี้ ผมก็หวังว่า เจ้จะเป็นคนๆแรกที่ให้เกียรติ “ตัดริบบิ้น” การเริ่มต้นอาชีพของผม นะครับเจ้

ผมพยายามออดอ้อนจน “เจ้อี๊ด” นิ่งเงียบไปครู่ใหญ่ แล้วจึงพูดที่ผมรอคอยมานานแสนนานว่า

เจ้อี๊ด เอ้า! ถ้างั้นเจ้ช่วยทำทุนประกันสัก 50,000 ก็แล้วกัน ลองคิดสิว่าเจ้ต้องจ่ายเงินเท่าไหร่

ผมจึงคิดเบี้ยประกันบอกกับแกไปว่า 6,677 บาทครับ จากนั้นผมก็ดำเนินการกรอกข้อมูลในใบคำขอเอาประกัน ออกใบรับเงินชั่วคราว และเก็บเงินสดมาจากเจ้ของผม ก่อนจะขับมอเตอร์ไซค์ออกมาจากร้านของ “เจ้อี๊ด” อย่างมีความสุขที่สุดในชีวิตนักขาย และอยากจะตะโกนให้ก้องโลกว่า…

“กูขายได้แล้วโว้ย!!!!!”

……………………………………………

เมื่อ “เจ้” ที่ผมรัก ปฏิเสธการขายประกัน

เมื่อ “เจ้” ที่ผมรัก 

ปฏิเสธการขายประกัน

ชีวิตนักขายในช่วงแรกๆนั้นมักจะมีอาการ “เกลียดญาติ-โกรธเพื่อน” ทั้งนี้ก็เพราะ เรามักจะไปขายประกันกับ “ญาติสนิทมิตรสหาย” ก่อน ซึ่งคนกลุ่มนี้จัดว่าเป็นกลุ่มผู้มุ่งหวังที่ “เข้าพบง่ายแต่ขายยาก” ทั้งนี้ก็เพราะความสนิทสนมใกล้ชิดทำให้กล้าพูดตอบโต้กับตัวแทน กล้าปฏิเสธตรงๆ โดยไม่เกรงใจ

และนี่ก็คือสาเหตุสำคัญอีกประการหนึ่ง ที่ทำให้ตัวแทนใหม่รู้สึกว่า “ประกันนั้นขายยาก” แล้วพาล “เกลียดญาติ” เพราะรู้สึกว่าเป็นญาติกันแท้ๆแต่ไม่ยอมช่วยเหลือกันเลย และ “โกรธเพื่อน” เพราะเพื่อนหนอเพื่อน ไปไหนก็ไปกัน กินไหนก็กินกัน เรียนเล่นด้วยกันมาโดยตลอด แต่พอจะให้ทำประกัน มันก็ปฏิเสธกันเหมือนไม่มีเยื่อใย

ผมเองก็มี “ประสบการณ์” เช่นนี้ด้วยเหมือนกันครับเรื่องมีอยู่ว่า… พอผมตัดสินใจทำงานประกันชีวิตแบบเต็มเวลา ก็มานั่งวิเคราะห์ร่วมกับหัวหน้าว่า ผมมีผู้มุ่งหวังคนใดบ้างที่ผมควรจะเข้าไปขายประกันในช่วงแรกๆนี้

“เจ้ติ๋ว” ก็เป็นชื่อผู้มุ่งหวังที่ถูกหยิบขึ้นมาเป็นลำดับต้นๆ ทั้งนี้ก็เพราะ “เจ้ติ๋ว” เป็นญาติลูกพี่ลูกน้องกับผม เราสนิทสนมกันมากพอสมควรทีเดียวตั้งแต่ในสมัยเด็กๆ ผมก็เป็น “น้องชายที่น่ารัก” ของแก ส่วนแกก็เป็น “พี่สาวที่แสนจะใจดี” ของผม

“เจ้ติ๋ว” เป็นญาติที่รวยที่สุดของผม เพราะแกเป็นเจ้าของโรงงานทอกระสอบ และโรงงานผลิตภัณฑ์ที่ทำมาจากยาง โรงงานของแกอยู่แถวๆอ้อมน้อย ซึ่งผมกับแก ไม่ได้เจอกันมานานเป็น 10 ปี เห็นจะได้

เมื่อวิเคราะห์และวางแผนการขาย ร่วมกับหัวหน้าเสร็จผมก็ยกหูโทรศัพท์โทรหา “เจ้ติ๋ว” ทันที เสียงโทรศัพท์ติดสักครู่ก็มีเสียงรับสายจากปลายทาง

“ฮัลโล…สวัสดีค่ะ”

“ใช่เจ้ติ๋ว หรือเปล่าครับ” ผมถามเพื่อความแน่ใจ

“อึ่ม…ใช่…ใครน่ะ?” แกถามกลับมาบ้าง

“สวัสดีเจ้ ผมต๊ะนะ” ผมรายงานตัวทันที

“ใครนะ?” ก็ยังคงนึกไม่ออก เพราะไม่ได้ติดต่อกันนานมาก

“โหเจ้ จำน้องไม่ได้แล้วหรือ ต๊ะลูกตาเจนน่ะ” ผมอธิบายขยายความมากขึ้นไปอีก

“อ้าว!…มึงเองหรือ…ยังไม่ตายรึไงวะ” เสียงแกอุทานด้วยความดีใจ

“ไอ้ห่าเอ๊ย!…แม่งงงไม่ได้เจอกันตั้งนาน เป็นสิบปีแล้วมั๊งนี่ กว่าจะโทรมาหากูได้…คิดถึงฉิบหา…เลยว่ะ เป็นไงบ้างวะ เห็นว่ามึงเป็นครู…สอนอยู่ที่ไหนวะ…แล้วพ่อสบายดีไหม?” เจ้แกยิงคำถามมาเป็นชุดยาวเหยียดทีเดียวครับ

“โหเจ้…ถามเยอะงี้ตอบไม่ถูกหรอก พ่อน่ะสบายดีตามประสาแกนั่นแหละ ส่วนผมน่ะตอนนี้ลาออกจากครูแล้ว วันนี้ผมมาประชุมอยู่แถวนนทบุรีน่ะ ตอนนี้ประชุมเสร็จแล้วละ…ว่าจะแวะเข้าไปหาเจ้ที่บ้าน แล้วนี่บ้านเจ้อยู่แถวไหนล่ะ”

ผมดำเนินการทาบทามนัดหมายทันที แต่เจ้แกก็ยังสงสัยอยู่

“อ้าวเฮ้ย! ทำไมมึงถึงลาออกวะ? นานหรือยัง? แล้วนี่มึงไปทำอะไรล่ะ?”

“ก็เพิ่งจะลาออกมานี่แหละ คือตอนนี้ผมมาเป็นตัวแทนประกันชีวิตน่ะเจ้” ผมบอกเรื่องจริงแกไปตรงๆ

แต่เสียงจากปลายสาย “เงียบ!” ไปครู่ใหญ่ คงช๊อคที่ได้ยินคำว่าประกันชีวิตน่ะครับ ผมจึงส่งเสียงกลับไปก่อน

“เจ้…เจ้…เจ้ติ๋ว ยังอยู่ในสายรึเปล่า?” ผมต้องเรียกอยู่หลายครั้งกว่าปลายสายจะตอบกับมาสั้นๆว่า

“ฮื่อ…ยังอยู่”

“เจ้…แล้วนี่บ้านเจ้อยู่ตรงไหนล่ะ เดี๋ยวผมจะเข้าไปหา” แกคงจะเริ่มตั้งสติได้จึงพูดออกมายาวเหยียดว่า

“เฮ้ย!!!ไอ้ต๊ะ นี่กูบอกกับมึงตรงๆเลยนะว่า ถ้ามึงจะมาขายประกันกูแล้วละก็ มึงไม่ต้องเข้ามาเลย… กูน่ะเบื่อจริงๆกับไอ้พวกตัวแทนประกันนี่… แม่งงมาตื้อกูแทบทุกวัน…เฮีย(หมายถึงสามีของแก)แกก็รำคาญเหมือนกัน แกเคยไล่ออกจากบ้านไปหลายคนแล้ว แล้วนี่มาเป็นมึงอีก อย่างไรกูก็ไม่ทำหรอกไอ้ประกันน่ะ กูคงไม่ตายง่ายๆหรอก ถ้ามึงจะมาขายประกันกู มึงก็ไม่ต้องเข้ามา…”

แกใส่มาอีกชุดใหญ่ๆเลยครับ ไงครับถ้าเป็นคุณๆรู้สึกอย่างไร ที่ “เจ้” พี่น้องที่เคยรักกัน ปฏิเสธคล้ายสิ้นเยื่อขาดใยขนาดนี้ บางคนอาจจะรู้สึกเจ็บปวด บางคนอาจจะรู้สึกท้อแท้สิ้นหวัง บางคนอาจจะตัดสินใจเลิกจากงานนี้ไปเลย แต่…ไม่ใช่ผม

เพราะถ้าเราวิเคราะห์ดูจริงๆแล้วเราจะพบว่า…

1.        เจ้ยังคงรักผม ซึ่งเป็นน้องชายของแกอยู่เช่นเดิม เพราะแกแสดงให้เห็นว่าแกดีใจมากที่ผมโทรมาหาแก

2.       เจ้แกไม่ได้เกลียดหรือโกรธผม เพราะผมยังไม่ได้ทำอะไรผิดจนทำให้แกต้องโกรธเกลียด

3.       แต่เจ้ไม่ยากเจอผม ทั้งนี้ก็เพราะ ถ้าเป็นตัวแทนคนอื่นๆเท่าที่ผ่านมา แกสามารถปฏิเสธการซื้อมาได้โดยตลอด แต่ถ้าเป็น “ผม” ซึ่งเป็นน้องชายที่แกรักมาขายประกันแกแล้วละก็ แกคงจะปฏิเสธไม่ลง แล้วแกอาจจะใจอ่อน จนต้องซื้อประกันกับผมจนได้ ทางที่ดี แกควรจะต้อง ตัดไฟเสียแต่ต้นลม คือ ห้ามไม่ให้ผมไปพบ

ผมจึงแกล้งเงียบเสียงไปครู่ใหญ่บ้าง จนแกต้องส่งเสียงเรียกมาว่า

“ต๊ะ…ต๊ะ…ไอ้ต๊ะ” ผมจึงตอบไปสั้นๆบ้างว่า

“ฮื่อ…” แล้วเงียบไปอีกครู่หนึ่ง ก่อนจะพูดด้วยเสียงเบาๆเศร้าๆว่า

“เจ้… เดี๋ยวนี้เจ้เกลียดน้องถึงขนาดไม่ยอมให้ไปหาแล้วหรือ”

“ไม่ช่าย… กูน่ะไม่ได้เกลียดมึงหรอก กูแค่บอกมึงว่า ถ้ามึงจะมาขายประกันกูแล้วล่ะก็ มึงก็ไม่ต้องมา เพราะกูไม่ชอบ” เสียงแกอ่อนลงมาบ้าง

“เจ้… ตกลงน้องคนนี้จะเข้าไปหาเจ้ได้ไหม” ผมส่งเสียงอ้อน

“ได้… ไอ้ห่าเอ๋ยยย มึงเป็นน้องกู มึงจะมาเมื่อไหร่ก็ได้ แต่มึงอย่ามาขายประกันก็แล้วกัน” แกยังคงย้ำไม่ให้ผมขายประกัน

“ตกลงวันนี้…เดี๋ยวผมเข้าไปหาเจ้ได้นะ”

“เออ…มึงจะมาก็มา เดี๋ยวไปเจอกันที่ร้านอาหารใกล้ๆบ้านเจ้ก็แล้วกัน เดี๋ยวเจ้เลี้ยงเอง จะได้คุยกัน ไม่เจอกันตั้งนาน”

แล้วแกก็บอกชื่อร้านอาหาร และเส้นทางให้ผมไปพบผมจึงขับรถเฟียตเก่าๆของผม ปุเรงๆไปพบแกที่ร้านอาหารตามนัดหมาย พอได้เจอกันเราทั้งสองก็ร่วมรับประทานอาหาร และพูดคุยถึงความหลังเก่าๆกันอย่างสนุกสนาน จนอิ่มหนำสำราญดีแล้วผมก็หยิบ “ใบคำขอเอาประกัน” ขึ้นมาวางบนโต๊ะ

พอ “เจ้ติ๋ว” แกเห็นเท่านั้นแหละ แกก็ทำตาโตแล้วอุทานขึ้นมาว่า

“ไอ้เห้…ต๊ะ นี่มึงจะขายประกันกูจริงๆหรือ กูบอกมึงแล้วนะว่าอย่ามาขายประกันกูๆ”

“เจ้…ฟังผมนะ ผมลาออกมาจากครู ก็เพราะผมตั้งใจที่จะประสบความสำเร็จ ในการเป็นตัวแทนประกันชีวิต หัวหน้าผมเขาถามผมว่า มีใครที่จะช่วยสนับสนุนผมได้บ้างผมก็นึกถึงเจ้นี่แหละเป็นคนแรก เจ้ดีกับผมเสมอมา ผมไม่เคยขออะไรเจ้เลย แต่ครั้งนี้ผมอยากจะขอให้เจ้ช่วยผมสักครั้ง

จริงๆแล้วแบบประกันที่ผมจะให้เจ้ทำนี้ มันก็เป็นแบบที่เหมือนการเก็บเงินอย่างหนึ่ง และมีเงินคืนให้เจ้ทุกๆ 3 ปี ด้วยเหมือนกับเจ้ ย้ายเงินจากกระเป๋าซ้าย มาใส่ไว้ในกระเป๋าขวา เท่านั้น ไม่ได้หายไปไหน และยังช่วยน้องคนนี้ด้วย นะเจ้นะ”

ผมอธิบายแบบประกันคร่าวๆให้เจ้ฟังและออดอ้อนอีกเล็กน้อย แกเงียบไปอีกชั่วครู่ก่อนจะพูดออกมาว่า

“แล้วกูต้องจ่ายเท่าไหร่ล่ะ” เสียงแกอ่อนและตอบรับผมแล้ว

“ทุนประกัน  1 ล้าน เจ้จะได้เงินคืนรวม 2 ล้าน เบี้ยประกันก็ตกปีละแค่ประมาณ 80,000 บาท เองเจ้”

“โห… ตั้งแปดหมื่นเลยหรือ โอ๊ย! ขนาดนี้กูทำไม่ไหวหรอก กูไม่ได้มีเงินมากมายนักหนาขนาดนั้น เอาให้มันน้อยกว่านี้ สักปีละ 20,000 พอ”

“โห… เจ้ ช่วยน้องทั้งที ทำทุนประกัน 1 ล้าน เถอะนะเจ้นะ”

“งั้นเอาเป็นครึ่งเดียวพอ ก็ทำให้มึงแค่ทุน 500,000 พอ มากกว่านี้กูก็ไม่ทำเลย มึงจะเอาไหม” แกเริ่มเสียงแข็ง

“ก็ได้ๆ… ห้าแสนก็ห้าแสน” หลังจากนั้น ผมก็ดำเนินการกรอกรายละเอียดในใบคำขอเอาประกัน และเก็บเช็คค่าเบี้ยประกันมาเกือบๆ 50,000 บาท

แล้วเมื่อถึงวันที่ ผมนำกรมธรรม์มามอบให้กับแกผมก็เสนอโครงการทุนการศึกษาให้กับลูกสาวของแก 2 คนซึ่ง “เจ้ติ๋ว” ก็จ่ายเบี้ยประกันเพิ่มมาอีก เกือบๆ 100,000 บาท ครับ

ทีนี้เข้าใจแล้วใช่ไหมครับว่า เมื่อผู้มุ่งหวังบอกว่า “อย่ามาๆๆๆ” นั้นมันหมายความว่าอย่างไร

……………………………………….