เรียนรู้ที่จะวางแผน
บทพูดเพื่อสร้างโอกาสในการขาย
ในที่สุดผม ก็ผิดคำมั่นสัญญาที่ให้ไว้กับตัวเองจนได้ ทั้งนี้ก็เพราะ ผมต้องกลับเข้าบ้านทั้งๆที่ยังขายไม่ได้ ความรู้สึกน่ะหรือ… บรรยายไม่ถูกเลยครับ ปวดร้าว ผิดหวัง สับสน ปนเปกันไปหมด แต่หัวใจที่ไม่เคยยอมแพ้ของผมมันยังบอกกับผมว่า
“เราทำได้! เชื่อซิเราทำได้!” และที่สำคัญก็คือ ผมเชื่อมันเสียด้วย
ผมกลับมาที่บ้านพัก แล้วก็นั่งอยู่ที่โต๊ะทำงานของผมอยู่นานทีเดียว เพื่อหาคำตอบให้ได้ว่า…
“ทำอย่างไรผมจะขายได้?”
ผมนั่งคิดย้อนกลับไป ถึงการออกขายประกันของผม เหมือนการรีเพลภาพของวีดีโอหลายๆรอบ เพื่อค้นหาความจริงและปัญหาที่เกิดขึ้นในการขายของผม แล้วในที่สุดผมก็ได้พบกับ “หัวใจสำคัญของการขาย” ที่ทำให้ผมประสบความสำเร็จตราบเท่าทุกวันนี้ นั่นก็คือ…
ไม่ใช่ว่า “ผมขายไม่ได้” ความจริงก็คือ “ผมไม่ได้ขาย” ต่างหาก
ผมพบว่า ทุกๆรายที่ผมเข้าพบนั้น ผมไม่ได้มีโอกาสในการนำเสนอเลยแม้แต่รายเดียว ไม่มีโอกาสแม้กระทั่งจะหยิบข้อเสนอออกมา ไม่ได้ใช้คำพูดที่ผมเตรียมไว้อย่างดีเลยแม้แต่สักครั้งเดียว
เมื่อผมไม่ได้เหวี่ยงเบ็ดตกปลาลงไปในน้ำ แล้วมันจะมีปลาติดเบ็ดขึ้นมาให้ผมกินได้อย่างไรล่ะ?
ผม รู้แล้วว่า ถ้าผมยอมให้สถานการณ์เป็นไปแบบเดิม ผมก็จะพบกับปัญหาซ้ำๆซากๆอย่างเดิมอีกอย่างแน่นอน ดังนั้น สิ่งสำคัญที่สุดที่ผมจะต้องค้นหาให้พบนั่นก็คือ…
วิธีการที่จะทำให้ผมมีโอกาสพูดขายประกันให้ได้
ผมเริ่มนั่งคิด และเขียนคำพูดที่ผมควรจะพูด เพื่อสร้างโอกาสในการขาย ลงบนบันทึกของผมตั้งแต่ประมาณ สองทุ่ม จนถึงเวลาประมาณ ตีสาม
น่าแปลกที่ผมไม่รู้สึกง่วงเลย ผมกลับรู้สึกสนุก และมีความสุขไปกับมัน เหมือนกับว่าผมกำลังเตรียมการสอน “วิชาใหม่” อีกวิชาหนึ่ง ซึ่งเป็นวิชาที่ผมไม่คุ้นเคย แต่ว่าผมได้รับมอบหมายให้รับผิดชอบในการสอนวิชานั้น
แล้วในที่สุดผมก็คิด คำพูดเพื่อสร้างโอกาสในการขายของผมเองได้สำเร็จ… ดังนี้
ผมพูดว่า สวัสดีครับ
ลูกค้าพูดว่า สวัสดี เป็นไงมาไง มีธุระอะไรหรือเปล่า?
ตอนแรกนั้น เมื่อลูกค้าถามมาอย่างนี้ ผมมักจะตอบกลับไปว่า “เปล่าหรอกครับ” หรือ “ไม่มีอะไร แค่แวะมาหา” ซึ่ง มันค่อนข้างจะสร้างปัญหาให้ผมในเวลาต่อมา เพราะผมไม่รู้ว่าจะพูดกลับมาเข้าเรื่องประกันได้อย่างไร ผมจึงได้เปลี่ยนคำพูดเสียใหม่ว่า…
ผมพูดว่า มีครับ ผมตั้งใจมาพบ คุณลูกค้า โดยเฉพาะเลยครับ
ผมเชื่อว่า ถ้าผมตอบไปอย่างนี้ ลูกค้าก็จะต้องถามผมกลับมาว่า มีเรื่องอะไร หรือมีธุระอะไรล่ะ ทำนองนี้แน่ๆ ซึ่งผมก็จะตอบกลับไปว่า…
ผมพูดว่า มีครับ ผมมีเรื่องสำคัญ ที่จะมาขอคำปรึกษา ไม่ทราบว่า… พอจะมีเวลาคุยกับผมสัก 15 นาทีไหมครับ?
ผมเลือกคำพูด “ผมมีเรื่องสำคัญ ที่จะมาขอคำปรึกษา” ก็เพราะผมคิดว่า มันจะกระตุ้นให้เขารู้สึกสนใจ และอยากรู้ว่าผมจะพูดเรื่องอะไรมากขึ้น
และผมขอเวลาเขา 15 นาที ก็เพราะคิดว่ามันเป็นเวลาที่ ไม่นานเกินไปสำหรับเขา และก็ไม่น้อยเกินไปสำหรับผม ซึ่งถ้าเขาถามผมว่า “มีเรื่องอะไรล่ะ” ผมก็จะถามขอเวลาเขาก่อน จนกว่าจะได้คำตอบว่า มีเวลา 15 นาทีให้กับผมหรือไม่ ไม่เช่นนั้น พอเขารู้ว่าผมจะพูดขายประกัน เขาก็อาจจะหนีโดยบอกว่า “มีธุระต้องไปก่อน” เสมอๆ
ซึ่งถ้าเขาไม่สะดวกหรือไม่มีเวลาจริงๆ ผมก็จะกลับโดยที่เขาจะไม่ได้คำตอบเลยว่า… ผมมาทำไม?
แต่ถ้าเขาให้เวลา 15 นาทีกับผม ผมก็จะพูดในสิ่งที่ผมเตรียมไว้ต่อไปว่า
ผมพูดว่า ตอนนี้ผมทำงานเป็น “ตัวแทนประกันชีวิต” และตั้งใจที่จะประสบความสำเร็จให้ได้ในงานนี้ ก่อนที่ผมจะเข้ามาพบกับคุณลูกค้าในวันนี้ได้นั้น ผมคิดแล้วคิดอีกหลายครั้ง แต่ก็ไม่กล้าเข้ามาสักที รู้ไหมครับว่าเพราะอะไร?
ลูกค้าพูดว่า ทำไมล่ะ?
ผมพูดว่า ก็ เพราะผมกลัวว่า คุณลูกค้าจะไม่ชอบเรื่องประกันชีวิต และโกรธที่ผมมาพูดเรื่องนี้ครับ กลัวจริงๆครับ ว่าจะเข้ามาๆ อยู่หลายรอบ แต่ก็ไม่กล้าสักที วันนี้จึงบอกกับตัวเองว่า “ตายเป็นตาย” คุณลูกค้าคงไม่รังเกียจผมถึงขนาดนั้นหรอก
ผมพูดว่า เอาเป็นว่าวันนี้… ผมขอโอกาสนำเสนอ โครงการที่ผมได้เตรียมมา ให้คุณลูกค้าได้พิจารณาว่า มันดีพอที่จะทำหรือไม่ ซึ่งถ้าคุณลูกค้าพิจารณาแล้วไม่ชอบ ก็ไม่เป็นไรครับ ผมเข้าใจ แต่ถ้าคุณลูกค้าเห็นว่ามันดี ผมก็อยากให้คุณลูกค้า ช่วยสนับสนุนผมหน่อยนะครับ
ถ้าลูกค้าบ่ายเบี่ยง หรือพยายามปฏิเสธ เช่น ทำไว้เยอะแล้ว ไม่มีเงิน ไม่ชอบ ฯลฯ ผมก็จะ โอนอ่อนผ่อนตาม เขาโดยไม่พยายามโต้แย้ง หรือพยายามเอาชนะ แต่ผมจะแสดงให้เขาเห็นถึง ความตั้งใจของผม และขอโอกาสในการนำเสนอ เท่านั้น
ผม พูดว่า ผมเข้าใจครับที่คุณลูกค้า ยังไม่อยากทำประกันในเวลานี้ แต่อย่างไรก็ตาม ผมอยากจะขอโอกาสในการอธิบายโครงการ ที่ผมตั้งใจจริงๆ ที่จะมาพูดให้คุณลูกค้าฟังเท่านั้นเองครับ นะครับ
แล้วจากนั้น ผมก็จะหยิบ “ข้อเสนอ” และพยายามอธิบายข้อเสนอที่ได้เตรียมมาอย่างเต็มความสามารถ ซึ่งผมเชื่อว่า ถ้าหากผมพูดตามที่ผมได้เตรียมไว้นี้ ผมจะมีโอกาสได้อธิบายหรือขายประกันจริงๆเสียที แล้วจะได้พิสูจน์สักทีว่า ผมจะขายประกันได้หรือไม่
เมื่อผมเขียน “บทพูด” ของผมเสร็จ ผมรู้สึกว่า หัวใจของผมมันพองโต และเต็มไปด้วยความกระตือรือร้น อยากจะออกไปพบกับผู้มุ่งหวังรายต่อไปเหลือเกิน เพื่อจะได้ทดลองสิ่งที่ผมค้นพบนี้
แต่…ผมคงต้องนอนแล้ว เพราะเช้านี้ผมมีงานสอนของผมอยู่ ในฐานะ “ครูผู้สอน” เด็กนักเรียนชั้นประถมศึกษาปีที่ 4 ของผมยังรออยู่เช่นกัน...
..............................................................
ดีมากเลยค่ะอย่างน้อยได้นำไปใช้เปนความรู้เพื่อสร้างความมั่นใจให้ตัวเองเพื่อตอบโจทย์ลูกค้าแต่ละราย ดิฉันก้พยายามเรียนรู้หลายอย่างเหมือนกันค่ะ
ตอบลบขอบคุณมากครับ
ตอบลบดีมากๆค่ะเป็นนักขายประกันรถยนต์มือใหม่จะได้เอาไปปรับปรุงเปลี่ยนแปลงเทคนิคในการขายค่ะ
ตอบลบจะลองดูนะคะขอบคุณมากๆค่ะ
ตอบลบจะลองดูนะคะขอบคุณมากๆค่ะ
ตอบลบอยากได้เทคนิคปิดการขายอะครับพอจะแชร์ประสบการกันได้ไหมครับ
ตอบลบช่วยแนะนำเทคนิคปิดการขายและมุกเวลาขายหน่อยครับพึ่งหัดขายครับ
ตอบลบขอบคุณสำหรับการแนะนำเบื้องต้นค่ะ
ตอบลบจะลองเอาไว้เป็นแนวทางไปใช้ ขอบคุณมากค่ะ
ตอบลบขอบคุณค่ะ
ตอบลบดีมากเลยครับ ขอบคุณมากครับ
ตอบลบ